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#26. LA에서 발견한 할인의 기술 2

 

지난 주 뉴스레터에서 ‘랄프스(Ralphs)’가 시도하고 있는 가격 할인의 기술 중 절반을 둘러봤습니다. #1. 매장 밖에서 할인하고, #2. 광고 매대라서 할인하며, #3. 행동하는 고객에게 할인한다는 내용이었습니다. (자세한 내용은 뉴스레터 #25를 참고) 지난 주에 이어 이번 주에는 랄프스에서 시도하고 있는 또다른 할인의 기술을 살펴보겠습니다.

 

#4. 못파느니 할인한다

 

공장에서 만드는 제품들과 달리 농장에서 재배하는 과일이나 채소는 품질이 균일하지 않습니다. 같은 농장에서 동일한 시기에 생산했다 하더라도 생김새가 다를 수 있습니다. 그래서 보통은 먹음직스러운 과일이나 채소 순으로 팔리고 흠집이 났거나, 사이즈가 작거나, 모양이 특이한 과일과 채소는 버려지기 마련입니다. 그렇다고해서 이러한 과일과 채소에 문제가 있는 것은 아닙니다. 못났을 뿐 신선함, 영양가, 맛 등은 크게 다르지 않습니다. 랄프스에서는 겉모습 때문에 안 팔릴 가능성이 높은 제품들을 할인해서 판매합니다. 매장 입장에서는 못 파는 것보다 할인해서라도 파는 게 낫습니다.

 

 

어떻게 생겼는지 만큼이나 언제 생겼는지도 할인의 이유가 됩니다. 랄프스 매장을 둘러보다 보면 ‘빠른 판매를 위한 할인(Reduced for quick sale)’이라는 푯말을 발견할 수 있습니다. 와인을 할인해서 판매하는 매대입니다. 와인은 기본적으로 유통기한이 없고 숙성될수록 가치가 높아지는데 빨리 판매하려는 이유는 무엇일까요? 와인 레이블에서 빈티지를 찾을 수 없거나 NV(Non-vintage)로 표기된 와인은 오래될 수록 판매가 어려워지기 때문입니다. 일반적으로 와인에는 포도가 생산된 해를 적어두는데 관련한 표기가 없다면 여러 포도를 섞어 만든 와인이라 빨리 마시는 편이 맛있습니다.

 

 

#5. 어울리는 조합으로 할인한다

 

랄프스에서도 전통적인 방식의 가격 할인을 합니다. 개당 1.49달러인 ‘Horizon Organic Milk’ 우유를 10개 구매할 경우 약 33% 할인해 10달러에 판매하거나, 스타벅스 커피 K-Cup 패키지를 맛을 달리해 2팩을 사면 개당 17.5% 할인해주는 식입니다. 묶음으로 할인해서 판매하는 방식은 어디서나 볼 수 있지만, 랄프스에서는 묶음 판매를 고도화시킨 방식도 시도하고 있었습니다.

 

 

750ml 짜리 와인을 6병 사고 식료품 코너에서 35달러 어치를 구매하면 12달러를 할인해주는 가격 할인 프로모션입니다. 대량 구매에 대한 할인이라는 점에서는 묶음 판매와 비슷하지만, 동일 제품군이 아니라 카테고리가 다른 제품군을 연결해 할인한다는 점에서는 보통의 묶음 판매와 차이가 있습니다. 특히 고객의 구매 목적을 고려했기에 더 주목할 만합니다. 고객이 와인을 6병 구매하는 경우는 시간을 두고 혼자 마시거나, 여럿이 파티를 하며 마시는 등 둘 중 하나일 가능성이 높습니다. 전자의 경우야 식료품 코너에서 35달러 어치의 안주를 구매할 필요가 없지만, 후자의 경우는 다릅니다. 파티 참여자 수를 고려해 안주를 장만하다 보면 35달러를 넘길 수 있어 가격 할인의 효과를 볼 수 있습니다.

 

 

#6. 자주 오도록 할인한다

 

랄프스에서 판매하는 모든 제품은 아니지만 꽤 많은 제품에 이원화된 가격표이 붙어있습니다. 한 눈에 크게 들어오는 가격이 할인된 가격이고, 그 옆에 조그마한 크기로 정상가를 적어 두었습니다. 할인폭을 체감할 수 있을 정도로 가격 차이가 있지만, 랄프스의 리워드 카드가 있어야 할인가를 적용받을 수 있습니다. 이처럼 조건부의 가격 할인이라면 정상가를 크게 적어두고 할인가를 작게 표시해야 게 고객에게 혼선을 주지 않을텐데 반대로 한 이유가 있을까요?

 

 

리워드 카드를 조건 없이 발급 받을 수 있기 때문입니다. 가격 할인을 받기 위해서는 리워드 카드가 있어야 한다는 조건이 붙지만, 누구나 연회비 등의 비용 없이 리워드 카드를 발급 받을 수 있어서 사실상 모든 고객이 할인된 가격에 구매할 수 있습니다. 눈속임을 하려고 할인된 가격을 전면에 내세우는 게 아니라, 고객들이 리워드 카드의 혜택을 실감할 수 있도록 정상가를 보조로 붙여 놓은 것입니다. 고객을 호도하려는게 아니라는 건 영수증에서 한 번 더 확인할 수 있습니다. 리워드 카드를 발급하지 않고 정상가로 계산을 하면, 리워드 카드를 발급 받았을 때 할인 받을 수 있는 금액을 영수증에 보여주고 추후에라도 혜택을 받을 수 있도록 쿠폰 형태로 지급합니다.

 

구매 금액의 일정 비율을 적립해주는 리워드 카드와 비교했을 때 차원이 다른 혜택입니다. 고객 입장에서야 환영할 만한 일이지만 랄프스 입장에서는 손해 보는 장사 아닐까요? 단 건의 거래에서는 마진을 줄어들겠지만, 장기적인 관점으로 봤을 때는 랄프스에게도 이익입니다. 랄프스 카드를 발급받아 혜택의 재미를 본 고객들은 향후에도 랄프스를 방문할 가능성이 높아지기 때문에, 고객 생애 가치(Customer lifetime value)로 보면 랄프스에게도 득이 되는 장사입니다. 리워드 카드를 발급 받지 않은 고객들에게도 영수증을 통해 굳이 쿠폰을 지급하는 것도 마찬가지입니다. 영수증에 쿠폰을 남겨 두니 고객들에게 매장을 다시 찾을 이유가 생깁니다.

 

랄프스 매장에서 볼 수 있듯이, 가격 할인에도 기술이 필요합니다. 근거 있는 할인에는 설득력이 있기 때문입니다.

 

 

 

퇴사준비생의 타이베이
힙한 과학자의 아지트 – 미스터 싸이 싸이언스 팩토리 

 

 

 

 

 

알고 보면 더 재밌고, 알고 나면 더 알고 싶은 것들이 있습니다. 과학도 그런 분야 중의 하나지만, 알기까지의 문턱이 높아 과학을 어렵다고 생각하는 사람들이 대부분입니다. 타이베이의 ‘미스터 싸이 싸이언스 팩토리(Mr.Sci Science Factory)’는 과학에 대한 편견을 깨기 위해 과학을 만들어 내는 ‘원리’가 아닌 과학이 만들어 내는 ‘결과’를 조명합니다. 진기한 과학적 현상들을 활용한 제품들은 고객에게 신선한 재미로 다가옵니다. 장난기 가득한 과학자의 아지트 같은 장난감 가게, 미스터 싸이 싸이언스 팩토리가 말하는 과학은 어떤 모습일까요?
 

 

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축제라고 해서 에너지를 꼭 쓰라는 법은 없습니다. 오는 11일 시작되는 영국의 ‘디톡스 헬스 뷰티 페스티벌(Detox Health Beauty Festival)’에서는 오히려 좋은 에너지를 가득 얻어갈 수 있습니다. 푸른 들판 위 아름다운 꽃과 야외 텐트로 연출한 내추럴한 무드를 보는 것만으로도 몸 속의 독소들이 빠져 나가는 듯한 기분이 듭니다. 겉모습뿐만 아니라 구성도 알찹니다. ‘채식 존’, ‘건강과 라이프스타일 존’, ‘웰빙을 위한 수공예 존’, ‘사운드 배스 존’, ‘트리트먼트 텐트’ 등 무려 16개의 구역이 준비되어 있습니다. 반나절동안 토크, 명상, 요가, 마사지, 화장품 등 건강과 뷰티에 관한 다양한 콘텐츠를 즐길 수 있으니 이것이야말로 진정한 힐링이 아닐까요?
 

 

일본의 도큐 핸즈(Tokyu Hands)와 쌍벽을 이루는 생활용품 백화점 로프트(Loft)가 긴자점을 리뉴얼했습니다. 단순히 다양한 생활용품을 취급하는 것을 넘어, ‘자연’, ‘미용’, ‘일본’, ‘음식’, ‘스토리’ 등 5가지 키워드를 중심으로 시대의 흐름을 반영한 컨셉이 매장 전체를 관통합니다. 매장 1층에 위치한 ‘로프트 푸드 랩(Loft Food Lab)’은 로프트가 최초로 선보인 카페로, 새로운 로프트의 컨셉과 뜻을 같이 하는 브랜드들의 음식을 큐레이션해 판매합니다. 그 중에서도 일본산 과일과 야채를 사용해 만든 아이스크림을 파는 ‘슈퍼 아이스크림 마리(スーパーアイスクレマリー)’의 시원한 아이스크림이 인기라고 하니, 긴자에 가신다면 한 번쯤 맛보시기 바랍니다.
 

 

로스엔젤레스, 런던, 파리 등 전 세계 5개 도시에서 방탄소년단의 팝업스토어가 열립니다. 소속사 빅히트 엔터테인먼트가 직접 운영하며 ‘LOVE YOURSELF: SPEAK YOURSELF’ 투어의 컨셉을 구현한 이번 팝업스토어는 공연에 앞서 팬들이 투어를 미리 경험할 수 있도록 기획했습니다. 티셔츠, 팔찌, 스티커 등의 굿즈를 구입할 수 있는 것은 물론, 대형스크린에서 방탄소년단의 뮤직비디오를 감상하거나 포토존에서 사진을 찍을 수 있는 체험 공간도 마련했습니다. 로스엔젤레스 팝업스토어에는 일주일 동안 무려 1만 3000여 명이 다녀갔다고 하니 앞으로의 성과가 더욱 궁금해집니다.